21 Apr I 5 PILASTRI PER DIVENTARE UN VENDITORE DI SUCCESSO
“ I risultati sono come un eco, se non ti
piace quello che arriva, devi
cambiare il
messaggio che invii.”
Oggi, più che nel passato, diventa necessario un cambiamento di prospettiva per poter lavorare al meglio delle nostre capacità, aumentando di conseguenza produttività e redditività.
É quindi fondamentale, nel caso della vendita, passare dall’etichetta di “venditore” dove si fa a gara a chi ha il prodotto migliore, a quella di “coach” dove è il cliente ad essere posto al centro dell’attenzione.
Ma chi è un coach della vendita? Si definisce tale colui che agisce nel miglior interesse dei propri clienti. Tale approccio, se già non se ne è in possesso, richiede lo sviluppo di capacità quali: concentrazione, interesse reale nei confronti dell’interlocutore, empatia e ascolto attento.
E come coach della vendita 5 sono le fasi che ti permetteranno di accompagnare il tuo prospect all’acquisto del tuo servizio, non perché tu sia più bello o sia più simpatico, semplicemente perché hai capito le sue esigenze, ti sei interessato a lui e sei in grado di soddisfarle.
- ROTTURA DEL GHIACCIO: hai presente quando entri in un negozio e la commessa ti si presenta davanti per chiederti se hai bisogno? Ecco, tu inizi a balbettare un “no…grazie, do solo un occhiata” e a guardare ovunque meno che nella sua direzione. Perfetto! Immagina che il tuo potenziale cliente sta vivendo la tua stessa situazione. Sii gentile e aiutalo a sentirsi a proprio agio. Ricordati che davanti hai una persona, con la sua vita, le sue esigenze, le sue paure. Presentati e inizia a fare domande su di lui. Questa è la parte fondamentale della vendita perché è quella che porrà le basi per costruire la fiducia nei tuoi confronti.
- ANALISI DEL BISOGNO: Ora che hai conosciuto il tuo potenziale cliente, che conosci la sua vita e i suoi Hobby devi capire le motivazioni che lo hanno spinto a venire da te. Qual è il suo obiettivo? Quali le sue aspettative? Ricorda la legge dell’iceberg. La verità si trova sotto. Non soffermarti quindi sulle prime risposte che ti vengono date. Fai domande, sii curioso e ricorda che l’obiettivo deve essere sempre M.A.R.T.
Ricorda: queste prime due fasi sono fondamentali ed è qui che si realizza il 70/80% della vendita! Perché è così importante? La risposta, seppur scontata, molto spesso non trova riscontro nella quotidianità. Perché chi compra, prima acquista chi sei e poi cosa hai da vendere. Se non c’è fiducia, non ci sarà nessuna vendita. Sarà come aver a che fare con un bel castello di sabbia. Al contrario, in piena fiducia e attraverso le domande, il nostro interlocutore permetterà a sé stesso di esplorarsi per definire, in maniera chiara, obiettivi e soprattutto il perché di tale sforzo. E’ la vera motivazione, ognuno di noi ha la sua, che ci spinge a fare uno sforzo consapevole per ottenere qualsivoglia . Ed è solo un coach con la c minuscola, un piccolo psicologo della “vendita”, che può avere gli strumenti per realizzare questa magia.
- TOUR: In questo passaggio mostrerai al cliente la struttura. Ti consiglio di focalizzarti sulle zone di maggiore interesse per lui. Ti ha chiesto un luogo tranquillo e silenzioso? Non soffermarti sulla sala dell’istruttore invasato che urla per la sala ( di questo parleremo in separata sede) ma piuttosto accompagnalo fino alla zona relax.
- RACCOLTA DEI SI: Questo è il momento in cui sarai tu a prendere la parola. Hai capito esattamente le esigenze del tuo potenziale cliente ( lo hai fatto vero?) e hai la soluzione adatta a lui. Ripetigli esattamente ciò che lui ti ha detto a conferma che sia tutto quello che sta cercando.
- PRESENTAZIONE DEL PREZZO: a questo punto non ti resta che presentare il prezzo. E se avrai fatto bene le parti precedenti non ci saranno obiezioni da parte del prospect.
Bene, ora non ti resta che iniziare a mettere in pratica questi semplici passaggi per iniziare a passare da venditore qualunque ad un vero e proprio coach della vendita. E se non ti senti pronto ricorda: ogni cambiamento spaventa, ma ad ogni passo ci rendiamo conto di quanto fosse stupido restare fermi.