14 Mag

“La mappa non è il territorio”

Korzybski

Tutto nasce dall’affermazione fatta da questo ingegnere e filoso polacco, sentite bene, nella prima metà
del ‘900.
Con questa citazione intendeva dimostrare come le persone spesso confondono ciò che pensano, in
maniera soggettiva, con la realtà.
Da quel momento ad oggi di tempo ne è passato. Ma le cose innovative, si sa, hanno bisogno di tempo
per essere pienamente comprese. Ad oggi il concetto viene ripreso dalla PNL per poter meglio
comprendere noi stessi e le persone che ci circondano.
“Vi è un’irriducibile differenza tra il mondo e l’esperienza che ne abbiamo. Noi esseri umani non agiamo
direttamente sul mondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione del mondo in cui vive; creiamo cioè
una mappa o un modello, che usiamo per originare il nostro comportamento. La nostra rappresentazione
del mondo determina in larga misura l’esperienza del mondo che avremo, il modo in cui lo percepiremo,
le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro.”
(Bandler & Grinder La struttura della magia)
Con ciò intendiamo dire che quello che noi riteniamo essere la realtà, altro non è che una nostra
rappresentazione della realtà.
Tutto bene fin qui, ma come questo ci può essere utile nel migliorare in nostri rapporti con gli altri che sia
esso in ambito personale o lavorativo?
Il principio è che se ognuno di noi ha una propria mappa, ovvero una propria rappresentazione della
realtà, spesso ciò che l’altra persona vuole dirci non è quello che noi capiamo.
Tutto qui? Più o meno. Partendo da questo presupposto però, solo chi incarnerà nel proprio modo di fare
tale concetto assaporerà il potere di fare magie con il linguaggio.
Qual è allora il modo per poter capire la mappa dell’altra persona e poter capire così a fondo l’altro?
Fare domande!
Fare domande di qualità, con eleganza, ci permette di fare vere magie e le nostre facoltà magiche
iniziano quando ascoltiamo attentamente le parole esatte che vengono pronunciate e usando solamente
queste parole, costruiamo una rappresentazione. Questo porta ad un ascolto attento che possiamo, con
la pratica, ottenere. Dopo l’ascolto possiamo passare al meta-modellamento, ovvero affidarci a un
modello eccellente della comunicazione umana che guida le nostre domande di raccolta informazioni.
Partire da un modello di “non conoscenza” è vincente!
Questo è il vero atteggiamento di un professionista della vendita se così la vogliamo chiamare. In realtà
la mia prospettiva è che imparare a fare domande di qualità, domande di specificità, aiuti a far
raggiungere consapevolezza al nostro interlocutore di ciò che sono i suoi reali bisogni e capire realmente
se ciò che abbiamo da offrire è veramente ciò di cui ha bisogno. Domande di qualità fanno ottenere
risposte di qualità. E informazioni di qualità generano scelte altrettanto valide. La cosa bella di imparare
questo modello linguistico è l’evitare un sacco di incomprensioni e mancate comunicazioni non solo con
chi entra nel vostro centro fitness , ma nella vita di tutti i giorni.